Лестница Ханта

Автор: | Сентябрь 30, 2019

Поговорим о лестнице узнавания?
Этот термин придумал маркетолог Бен Хант. Суть идеи состоит в том, что он предложил сортировать людей на ступени осведомленности о нашем продукте или услуге. Так же ее еще называют «Лестница Ханта»

1 Ступень.
У клиента нет проблемы, или он просто еще не знает о ней.

Например: Давайте возьмем бизнесмена который не знает о методах продвижения бизнеса в интернете. Он считает, что интернет не подходит для его бизнеса и единственным вариантом увеличения продаж он рассматривает открытие дополнительной точки в проходном месте. Но пока он отрицает проблему и ни чего не делает. Пусть далее это будет магазин одежды

2 Ступень.
У клиента есть проблема, но нет решений.

Здесь человек уже осознает, что с продажами дела у него обстоят не очень, но он все это списывает на непроходимость точки, на кризис и т.д. Здесь мы уже можем делать продажи. Например мы можем рассказать человеку о продвижении в интернете, подкрепить примерами, о том, что мы можем создать интернет магазин и тем самым увеличить продажи его офлайн магазина.
Нет возможности отправлять товар в другие регионы? Не беда мы можем продавать даже в радиусе 1км он нашей точки. Если у нас не получилось продать себя как специалиста в лоб на этом этапе, то мы можем потерять клиента и он уйдет на следующую ступень Ханта.

3 Ступень
Сравнение вариантов

На этой ступени дела обстоят примерно так… Человек уже понял, что у него не особо хорошие продажи, он знает, что есть решение этой проблемы. Он уже знает про то, что он может заняться онлайн продажами своего продукта. На этой ступени он уже сравнивает варианты рекламных площадок. Допусти он рассматривает несколько вариантов: а) Контекстаня реклама, б) ВК, в) Инстаграмм, г) Одноклассники.

4 Ступень
Выбор продукта

Здесь человек уже понимает что продажи его магазина не велики но есть решение, открытие онлайн магазина и таргетированная реклама в ВК
На этой ступени клиенту уже не нужно рассказывать про то, что такое таргетированная реклама, про то, что есть решение для увеличения продаж. Наш клиент уже в этом осведомлен и ему нужно показать нашу экспертность в таргетированной рекламе.

5 Ступень
Уверенность и намерение

В случае, что клиент не доверился нам после 4 этапа, где мы демонстрировали свою эксперность, он идет на ступень выше и здесь он уже выбирает поставщика, таргетолога и т.д.
Перед ним огромный список профессиональных таргетологов. Стоит помнить о том, что на этом этапе человек уже знает, что ему нужно для решения проблемы. Здесь уже стоит демонстрировать свое УТП, продавать себя как специальста и тогда он обратится именно к Вам.